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第4楼 参与时间：2006-11-30 17:15:00 参与用户：sean
第6节：一个女孩将做什么
●你希望自己什么样，就把自己想像成什么样。如果你能够看见自己未来的形象，你就能获得这种形象。把你想像成自己向往的角色。如果是在最高层领导者单独使用的拐角办公室里，你就想像自己全副武装地坐在老板桌前吧。考虑一下，要确保你拥有这个位置，你应该有什么样的举止，应该按什么方式行动。然后把它们变成现实。 ●反驳你脑子里害怕的声音。乍一听这似乎有点荒唐，但是你必须反驳陈词滥调并用新的观点取而代之。如果你内心深处那个女孩用害怕的声音说，"如果我改变了，就没人喜欢我了"，就让女人的声音回答，"那是陈词滥调。让我们创造出崭新的有自己权威性的形象"。 ●用一个"树脂玻璃"保护自己。设计这个"树脂玻璃保护罩"，是为了让你看清周围的情形，但不会遭到他人负面信息的打击。我曾向一位客户提出这条建议，她后来告诉我说，她认为这听起来有点荒唐，但是仍然决定试一试---结果发现很有效！在处境艰难的时候，她就想像自己被封闭在一个树脂玻璃泡泡里，保护她免受他人诋毁之辞的伤害，并且允许她保持实事求是的成人立场。 ●控制舆论。我们在领导力课程上经常做一项常规练习，就是要求参加者用25个字描述他们希望别人怎样看待自己，然后列出能够促进实现这种描述的行为。你也可以做同样的练习。如果你希望别人怎么说你，就把这些话写下来，然后用具体行动把它变成现实。简言之，这就是接受成年人的责任。 ●辨认出阻力并给它名称。如果你发现，你试图让自己变得更加直率有力的努力遭到了其他人的反对，那么你首先要认识到，他们的反应是为了让你保持以往的柔弱形象。不要默许他们的反对，要对此加以质疑。你可以这样说："你似乎不赞成我说的话。让我把自己采取这种立场的理由告诉你，然后你也许可以把不同意的地方告诉我。" ●尝试互动沟通。如果你担心自己在某些方面举止不当，就和一位你信赖的朋友或者同事进行互动沟通。避免提出以"是"或"否"回答的问题（例如，"你是否认为我不协调？"）。试着提一些开放式的问题，帮助你洞察别人是怎样理解你的（例如，"告诉我，我在会议上的哪些举动会帮助或者阻碍我实现目标？"）。 ●别指望十全十美。连我自己都没有采用书中讲述的所有行为。有些行为和我的个性冲突太大，我甚至试都不会试一下；另外还有一些，不管我怎样努力都做不好。所以，重要的是，要采取几个真正有利于自己发展的行动，剩下的就不用管了。 接下来的步骤 你将很快独自做一些事情。我建议你首先阅读与你的最低分数相应的两章。这是你最需要帮助的地方。并非其中的每一种错误都适用于你，因此别迷失了方向，把每一条训练诀窍都当做一个目标。相反，要在那些你认为最有效的诀窍页底的方框画上勾，然后针对它全力以赴地采取行动。不要忽视那些看似很难的诀窍，那很可能是最能让你的行为发生改变的地方。 在阅读了与你的最低分数相应的部分之后，回过头来浏览剩下的错误。所有101种错误都是现实中女性所犯的真实错误。它们是我作为培训师多年积累的结果：有些是我在世界各地的公司开展培训工作时，从众多男女员工那里征求来的意见；还有一些来自参加我的"停止做女孩"讨论会的女性。甚至有的女性通过朋友知道我在写这本书之后，也自愿发来邮件，希望能把她们犯过的错误告诉大家。 至于训练小贴士，大多数都是我多年来提供给女性的，并且还得到了反馈，因此，我知道哪怕最小的改变都会使别人对她们的看法产生很大影响。另外一些诀窍由"企业训练国际"咨询团队里的同事提供，他们都是来自各种培训领域的主题专家，例如，交流、战略职业计划，以及事业-生活平衡等等。当你阅读这些诀窍时，你会发现我参考了一些书籍或者培训课程。最后一章向你提供了两个重要方面：一个是带有联系地址的参考书目汇总表，另一个是一份个人发展计划模板。如果你真的想实现你的个人和职业最佳目标，我力劝你在读完这本书之后立即完成这个计划。它将帮助你循序渐进并随时记录你自己的进步。现在该你行动了。去争取吧！ 玩转职场游戏 许多女性---特别是我们中那些成长于20世纪50年代和60年代的女性---从来没有机会参加竞技性体育运动，也几乎没有女性在军队服役、到军事院校学习，或者参加其他需要决出胜负的活动，这种情况直到最近才有所改变。结果，我们不知道怎样玩游戏，更不用说打擦边球了（稍后我们将在本章中讨论这一问题）。更糟糕的是，许多女性认为有关商业游戏的整个观念污秽不堪，令人不快，无论如何都要避开。 让我们从最重要的一课开始：商业是一场游戏，而且你能够获胜。事实上，女性天生就是这种游戏的赢家。我有一半的时间是在培训男性，教他们向女性看齐。当然，我不会完全按这种方式表达，否则我就得失业了。相反，我与他们讨论在团队工作中倾听、合作、激励的重要性。而这些正是女性擅长的典型行为，因为她们接受的教导就是如此行事的，并且她们拥有大量实践经验。 女性常常不如男性熟练的是在另两方面：不知道想像中的界线在什么地方，不了解潜规则。本书提供的所有训练诀窍中，下面这些是女性最难融入她们那套职场行为的技巧。因为它们与我们成长时接受的教育截然相反。抵制那股舍难求易的强烈欲望。如果不参加比赛，你永远不能获胜。 第7节：认为职场不是赛场
错误1认为职场不是赛场 职场恰如赛场。它有自己的规则、边界、赢家和输家。女性倾向于把工作视为社交活动（野餐、音乐会、募捐会），认为每个人都是为了这个重要的日子，才聚拢来一起办好活动。我们的愿望是创造双赢局面，结果却不知不觉地创造了胜者和败者---而我们就是败者。参加商业游戏，并不意味着你要设法让别人失败。但这毕竟是竞争，它意味着你要了解规则，并且还要制定策略，以便有效地利用规则。 例如芭芭拉，她就是不了解这种比赛的人。她在银行业干了很多年，担任市场部主任。她曾经在事业中获得很大成功，好几家公司都争相邀请她担任高级领导职务。她选择了一家化工公司，担任副总裁。她就培训的事情向我求助时，她正在为自己的失败感到困惑。她在银行业内的每一种制胜法宝，在她的新职位上都失去了法力。在管理过程中，在与他人打交道时，她那种彬彬有礼、自在随意的方式，现在都被视为软弱无力、优柔寡断。芭芭拉没有理解，现在的情况已经与以前截然不同，但她仍然按照旧规则参加比赛---结果她发现，自己在职业生涯中第一次面临失败的可能。 不仅商场如赛场，而且在不同的公司，甚至在同一家公司不同的部门，其游戏规则也各不相同。对这个老板奏效的方法，也许对另一个根本不起作用。紧紧盯住你的球，这对你赢得商业比赛至关重要。 训练小贴士： ●学习下棋。这将有助于培养你的战略头脑。 ●把你工作场所的游戏规则列一个单子。记住，这些往往都是走捷径者应当遵循的潜在规则。你也许不能一次把表上的事情都做完，可能还得换一种与以前不同的方式，来观察各种人际关系、备忘录和会议。例如，一些职场规则包括：意见不能与老板相左；每个人至少加班10小时；彬彬有礼比聪明绝顶更重要；不管出现什么情况，都必须在最后期限前完成任务；严格遵守预算；顾客至上，等等。在列表的时候，你就可以开始思考，比较你自己的行为与这些期望之间的差距。 ●阅读帕特海姆博士所著的《强硬女性：做商场赢家》。这将有助于你理解男性商业文化，以及如何加以利用。该书提供的诀窍有：怎样做到决断自信又不让人反感，怎样开展明智的自我推销，以及哪怕在自己感到无能为力的时候也表现得充满自信。 ●给自己找一位导师---这个人在行内非常成功，而且可以和你坦诚地讨论公司里的规则。 ●如果你目前没有参加体育活动，那现在就参加。不管是网球、垒球还是高尔夫都没关系。体育活动可以帮助你学习游戏语言。 错误2谨遵规则，不要出界 我是一个球技平平的网球迷，过去因为害怕出界丢分，常常笔直地把球打在界内。为了有把握地打球，我人为地缩小了自己的比赛场地。过了一段时间之后，我意识到，靠这种打法我永远也赢不了比赛。如果想赢的话，我就得把球朝边上打，但是又必须落在界内。于是我开始走出自己的安全地带，结果发现我实际上可以赢更多的比赛。 我曾经对一名最近晋升为主管的客户使用过这个比喻。她被人指责说不够"主动"。"怎么能责怪我不够主动呢？"她不明白，"不用人家要求，我就把该做的每件事情都做了。"---把该做的每件事情都做了，这算不得主动，只不过是做自己的分内事而已。在她的新职位上，管理层希望她肩负起更多的职责，并且独立做出决定。当我向她提出这点建议时，她说她不想僭越自己的职权，所以对于最重要的决定，她首先让自己的上级拿主意。 我问她是否打网球，幸运的是，她打网球。我使用了求稳打法的比喻，她立刻理解了我的意思。她能明白自己未能充分利用整个场地。由于总是猜测上级能够和不能够接受什么，结果就缩小了她自己的职权。她的行为没有造成球出界的危险，只会平直地落在她知道的界内。如果她的上司想要其团队成员冒有备之险，超越有求则应的状态，那么她的这种做法还远远不能满足其期望值。 不仅职场是这样，她在生活中同样如此。甚至当她知道商场如赛场的道理之后，仍然倾向于求稳而不是求精。她严格遵守规则中的每一个字，并且希望别人也这样做；政策不允许的绝不能做；如果什么事会扰乱别人，她也不会去做。"你从来就不想表现得缺乏职业道德，但这是比赛---而且你希望获胜。要获胜你就得充分利用自己的整个场地。" 这位客户听从了我的这个建议，要求上司帮助她确定自己的职权范围，这样在需要冒险的时候她会感觉更放心。几个星期之后，她的经理给我打来电话，在讨论其他问题的过程中，提到这位女士当时的情况，她已经表现出更大的主动性，达到了业绩目标。 训练小贴士： ●球不能出界，但要敢于冒险往边上打。 ●写下两条你理解得很狭隘并且一直遵守的规则。你是否看见其他人偏离这些规则？如果有，他们导致了什么结果？如果没事儿，那就要更宽泛而非狭隘地理解它们，以便扩展自己的职权范围。 ●如果你不敢肯定某些事情是否公正，无论如何先做了再说。如果你不敢肯定某些事情是否合乎职业道德，就问问别人。 ●如果你出局了，别在意---千万别回到求稳打法的老路上去。就把这当做了解边线、学习玩法的机会吧。 第8节：承担别人的工作 错误3努力工作 有一句流行的话说：女性必须付出双倍的努力，才能获得相当于其男同事一半的评价。结果，女性就像小蚂蚁一样---工作，工作，再工作。她们抱怨说自己比谁干得都多，她们的确如此！因为工作努力才能获得成功纯属无稽之谈。事实上，没有人是纯粹因为工作努力才得到晋升的。可爱、策略思想、人际关系网以及团队精神是塑造成功事业所需因素中同样重要的因素。 每个人都希望公平地承担自己应负的责任，这并不意味着你应该只专注于努力工作。有时候我认为，女性之所以这样做，是因为做最熟悉的事情，比参加那些陌生的活动要容易。一位女性向我抱怨说，在橄榄球赛季，和她一起工作的那些家伙，每周一早上都会用前半个小时和老板讨论周日的比赛。 "多浪费时间啊。我正忙得不可开交呢，可他们却在谈论橄榄球！"她惋惜地说。更让她感到愤愤不平的是，最重要的任务偏偏也分配给了这帮家伙。女人认为，从早上8点到下午5点之间，只要不是集中精力做手头的工作，就是"浪费公司的钱财"；而男人却明白，不管是讨论橄榄球还是上周末的高尔夫球得分，都是在建立以后对他们有用的关系。在这种情况下，她的男同事就得到与老板亲近的机会，通过这样的方式，他可以更清楚了解他的团队成员。因此，当升职机会到来的时候，因为熟悉周围合作伙伴并与他们相处不错而得到了这次机会。 要记住，职场最秘密的商业规则之一是，人们得到聘用或者提升并不仅仅是因为自己工作努力，而是因为决策者了解其性格，不仅相信他或者她胜任工作，而且相信其工作方式有助于增强团队协作关系。如果女性只会两眼盯着工作拼命干活儿，那么这种行为方式实际上不利于获得她最想要的东西---更有趣的工作和展示其更强工作能力的机会。 训练小贴士： ●允许你"浪费"一点时间。如果你每天花在培养关系上的时间不足5％，你就做错了。 ●限定你的工作时间并且坚持以此为准。记住帕金森定律---充分利用时间会增加你的工作量。所以如果你总是最后一个离开办公室，会有点不妙。 ●每天开始工作前，先确定你想实现什么目标。在一天的工作中，你可以把那些偶然交付给你的工作故意留到后头做，从而避免见什么干什么的倾向。 错误4承担别人的工作 当哈利S.杜鲁门说"责任由我担"的时候，他肯定想到的是一个女性的例子。不仅承担自己的工作，而且也承担别人的工作，这是我们女性一贯的倾向，也是我们另一种损害自我的行为。是的，你有责任确保向你的雇主提供高质量的产品或者服务，但这并非你一个人的责任。女性喜欢说："唉，如果我不做，就没有人做了。"这是一种有害的习惯，这只能确保你将一直做事，而且做很---长---时间。 过多承揽责任只会使女性忙忙碌碌做普通的工作。但晋升的机会却常常给予了男性，因为他们善于完成工作，建立自己的事业。一位老板曾对我说，世界上有两种人：野心家和实干家。后者只会忙忙碌碌地干活儿，前者却把时间花在管理其事业上。说句实话，你得兼具二者的特点才能获得成功。 训练小贴士： ●停止自愿承担"水平低"、"影响力小"的任务。如果有必要，你可以等着看这种任务是否分配给你，而不是抢着去做。 ●当人们把不合适的任务委派给你的时候，你要意识到这一点。你可以试着不带歉意地对他们说："你知道，我希望自己能帮你处理这个问题，但我实在忙不过来。"然后不再说别的什么。要避免主动为他们解决问题的倾向。这是他们的问题，不是你的。 ●如果你是经理或者主管，不要让员工反过来给你委派工作。当他们对你报告说无法完成一项任务，或者说他们没有时间的时候，最容易发生这种事情，此时，不要因为你认为自己亲自动手效率更高，就将工作揽过来。相反，你可以建议他们找一位同事提供技术支持，或者，如果你有时间，可以利用这个机会教他们怎么做。 ●当你说"不"的时候，要学会以自我排解来代替负罪感。试着说这样的话：没有必要为自己的需要得到满足就惭愧不已。 错误5只工作，不休息 有句谚语说，"如果你需要完成什么事情，就让女人去做"。这句话不无道理。为了完成一个项目，女性会不间断地工作。只工作不休息不仅对你的健康有害，而且事实上也会使你很难保持最佳工作状态。生产力专家建议，要保持最佳的注意力和最高的准确度，每工作90分钟就需要休息一次。 不停地工作也容易给人留下这样的印象，即你做事情慌里慌张，效率不高。一位高级管理人员曾告诉我，他直接领导的一位女性副经理让他觉得"不舒服"，因为她总是表现出一副过度操劳、不堪重负（你很少看到用这个词描述男性）的样子，或者把午餐时间用来工作，忙得顾不上出来透口气儿。其实，这样做并不会使你成功。如果你老是给人留下处境艰难、忙得团团转的印象，那上级就很可能不再给你安排特殊的工作，而完成这些工作会使你得到认可。 参与时间：2006-11-30 17:16:00 参与用户：sean
第9节：天真的女性可没有市场 训练小贴士： ●养成习惯，每90分钟从办公桌旁站起来舒展一下身体。 ●在开始每周的工作之前，要特别注意至少安排一次午餐会。 ●每天找几次机会，到同事的办公室串串门，随意聊一会儿。当别人到你的办公室串门的时候，停下手头的工作，邀请他或者她聊聊。 ●利用电脑的闹钟功能提醒你休息（当闹钟响的时候……你就休息一会儿吧）。 ●充分利用午餐时间休息。参加一个演讲协会，或是找点儿小差事让你下班后可以早点回家，要么干脆去散散步，恢复精力，为下午继续工作做准备。 ●如果现在你正在想，我没有时间做这些事情，那么你肯定是上班干得太多了。问问你自己，你希望自己如鸽子般活泼，还是如雕像般死气沉沉。 错误6太天真 天真的女性可没有市场，但我们却极易接受别人的这种恭维，但这些话背后的动机很值得玩味。我们通常不会深究别人的话是真是假，这也许是因为我们不想让人家难堪，也许是我们只想看到人们身上好的一面。我们一心扑在工作上，整日忙忙碌碌，但却常常忽视周围非常明显的行为。 莉萨就因为自己的天真而惹上了麻烦。她在一家全国闻名的非营利机构担任发展部主任。其所在部门的工作效率很高，工作人员能够互相帮助有良好的团队协作精神，莉萨掌舵的时候，他们每一年都会超额完成任务---而亚当的参与却改变了一切。他是一个董事的儿子，机构里的同事曾提醒过她，聘用这个人不是什么好事。但莉萨认为，如果她坚持原则，并向亚当讲清楚，她就有把握把事情办好。 几个月过后，团队运转开始不正常。士气陡降，团队成员也无法达到每月的目标。有几位下属把真相告诉了莉萨，原来亚当在背后说她的坏话，散布谣言。莉萨的经理几次找她单独谈话，讨论团队内部出现的混乱问题。在她的职业生涯中，这是第一次有人认为她不能胜任自己的工作。 而当莉萨与亚当公开讨论这个问题时，亚当却矢口否认自己做过什么有损于她权威的事情。她认为应该信任亚当，因此，她只是向亚当表达了自己的期望。然而事情却更加恶化了。董事会开始就员工反映的情况质疑机构的领导者。最后，莉萨只好离开这家机构另谋高位。然而在亚当来之前，她却从没想到过会出现这种情况。 当看到别人天真的表现时，我们常常发现这样做很讨人喜欢。有时候，初涉职场的年轻人会利用这种天真让别人指导自己，或传授一些职场经验。但是，如果更加理智的专业人士也表现出这种天真，那我们就完全有理由怀疑他的权威性。女性表现出天真，只会让人更坚信：她没有能力适应环境，也不能吃一堑长一智。 训练小贴士： ●如果你弄不清楚某些事情是怎么回事儿，就要求别人做出解释。如果有人对你要求解释的需要不以为然，这就值得怀疑了。 ●不用老是往坏处想，要习惯于问自己，他如此行事的目的何在。 ●做重大决定时，不要只依靠一个人的建议，向其他值得信赖的人征求意见。 ●如果大家都说"这事做不了"，只有你不这么认为，说"我可以做这件事"。那么这就是你表现得天真的警报了。 ●相信自己的直觉。如果什么东西看起来像鸭子，听起来像鸭子，并且走起路来也像鸭子---那么它就是鸭子。 错误7为公司精打细算 女性把自己的钱花在自己身上时毫不犹豫，但是，由于公司经常要求雇员解释他们的公费支出，所以女性也就自然学会了为公司精打细算。就因为害怕在合理的商务支出上会多花公司几个钱，所以她们只好忍受由于节俭带来的不便，从不为自己买一点东西。有些女性甚至把这种节俭当做很光荣的事。然而，许多情况下，她们省下的钱只是公司开支的小零头而已。 这种傻事让我想起一位女性高级主管，她向我讲述她从洛杉矶乘飞机到纽约的JFK机场时误了点。她本来打算坐火车回老家，她丈夫将在车站接她，但是由于耽误了时间，她连最后一趟火车也赶不上了。她绞尽脑汁，想以尽量经济的方式回家---她甚至考虑让她丈夫凌晨两点钟去接她，好省下出租车费。唉！那是一个错误。在那种情况下，男人会毫不迟疑地打电话给汽车公司，或者叫辆出租车---不管要花多少钱。 当你精打细算的时候，你正在为一些无关紧要的小事浪费时间和精力。此外，很可能人家会认为你不适合在大型团体里工作，而且你绝对没有照看好公司最重要的资产---你自己。 训练小贴士： ●当考虑一项开支的时候，要着眼于全局，看这项支出能够在多大程度上有助于解决更重要的事情。 ●如果你有预算---就用它。几乎没有公司会奖励节俭的员工，更不会注意到这样的人。 ●想想花小钱可能带来的回报。请一位团队成员吃顿午餐，或者在他生病住院时送去一束鲜花，预算不会超出多少，但是却会换来他对你的忠诚和感激。 ●除非你接到特别指示，否则不要为开支而请领导批准。相反，你应该准备应付领导对你支付产生的怀疑---即使支出真有问题，也不要道歉。只要解释清楚支出的理由并澄清支出权力就可以了。 参与时间：2006-11-30 17:17:00 参与用户：sean
第10节：守株待兔
●如果脑子里有个声音对你说，我不敢肯定是否应该花这笔钱，那你不妨这样反问一句，不花这笔钱会付出什么代价（在时间、资源或者金钱方面）。 错误8守株待兔 经常听见女性沮丧地说，因为没有直接提出要求，所以她们的需要没能得到满足。我真不明白，难道她们没听说过"会哭的孩子有奶吃"这句话吗？另一方面，如果你是那种贪得无厌的人，人们拒绝你不断提出的要求也情有可原。不过，在多数情况下，虽然别人认为女性要求太多，而事实上根本不是这么回事儿。如果你不问，自然不用担心别人拒绝你，但是你也不会得到想要的东西。 最典型的例子是，女性得硬着头皮、鼓足勇气才敢要求加薪。她们常常感觉自己做错了什么似的，或者觉得自己无权要那些本该属于她们的东西。我在人力资源部门工作多年，我知道男性会注意让自己的需要得到满足，但是却往往想将女性的价值或者其应得的回报压缩到最低程度。美国女性比同一层次的男性平均少挣28％，非裔或者拉丁裔女性的收入甚至比这还要少。非裔女性的收入只相当于同等非裔男性的65％，拉丁裔女性的收入则只相当于同等拉丁裔男性的52％。尽管这种差异部分是由于性别歧视，但是，另外一部分原因却是，被剥夺了平等权利的群体没有勇气要求别人满足他们的需要。 一位客户曾打电话告诉我，她因为调到一个刚刚成立的部门，所以没有像其他人一样得到签约奖金。面对这种情况，她像大多数人一样，开始胡乱猜测，说肯定是自己不受重视，或者他假装没看见她。这么一想她更烦恼了，甚至有些失眠。显然，她应该为争取自己的利益采取行动，但她却又对所谓"惹是生非"的事情迟疑不决。 经过仔细讨论，我们商量后认为，她应该要求人力资源部经理讲清原因。她想出来的说法是问经理她是否有资格得到奖金，这是典型的女孩行为---她居然没有想到她有资格得到她应得的东西。我的方法不是去问有没有资格，而是假设她有资格得到奖金，想弄清楚为什么还没有收到。我为她设计的说法大致如下："在过去的两个发薪期里，我的签约奖金都没有到账，我想知道自己什么时候可以领到这笔钱。" 你猜怎么着，这事儿根本就与尊敬不尊敬或者性别歧视无关。原因是人力资源部经理犯了一个错误，在新调入的人中，这位女性是惟一个将在几周后接受业绩核查的人，并可能得到加薪，所以经理决定核查结束后再给她发奖金，这样他就只需做一次账。但是，由于她有了新任务，业绩核查也随之推迟，结果经理就忘了把奖金及时打到她的账户。你看，如果她不主动去问，她可能还被这个小误会搅得心神不宁，寝食难安呢。 她得到的教训有两点：首先，不要胡思乱想，要弄清事实。其次，不要等着自己应得的回报送上门来，要主动提出要求。 训练小贴士： ●在精神上做好准备提出要求。考虑一下自己想要什么、为什么想要。提要求的时候，要直截了当，并且针对你应该得到的每一项要求，给出两三个合理的原因。试着使用错误68提供的DESCript方法。 ●考虑使用"既成事实"这个技巧。也就是说，用陈述的方式表达你的要求。例如，你不能说"我需要给明年的培训预算增加1万美元"，而应该说"我已经把培训预算提高了1万美元。因为新增加的人员和使用的新技术需要这笔钱"。 ●参加谈判技巧课程，或者阅读蒂姆欣德尔所著的《经理人基本谈判技巧》。这本书并不只是为经理写的，其中还提供了大量有关如何有效谈判的诀窍。 ●阅读德博拉科尔布与朱迪思威廉姆斯合著的《影子谈判：在弱势中达成自己期望的谈判结果》。作者描述了女性在谈判中碰到的共同问题，并给出了如何解决这些问题的实际建议。该书还阐明了一些小技巧，以帮助获得想要的东西。 ●把别人对你的好恶与获得你应得之物这两件事情分开，它们彼此无关。 ●在你准备提出要求获得你想要或者应得之物时，要仔细选择适当的时机。在刚刚有雇员解雇之后要求加薪不是明智之举；也不应该在运作一个重要项目时要求调到其他部门去---这会让人觉得你在逃避工作。在生活中，时机决定一切---确保你选定最佳时机提出要求。 错误9回避"办公室政治" 跟着我念："政治不是粗俗之物。"试图回避办公室政治就像回避天气一样不可能。不管你是否喜欢，它都依然故我。"政治"是完成任务的途径---在职场中如此，在政府中如此，在专业组织中也是如此。如果你没有卷入"办公室政治"，你就没有真正进入如同赛场一样的职场，如果你没有进入赛场，你就不可能获胜。 "政治"不过是人际关系的事情，是每一种关系所固有的投桃报李之类的交易。就像在国会山一样，在工作场所中，事业的成败都是基于人际关系。当你感到有需要才建立人际关系时，可能已经太晚了。你得一直建立关系，并且和各种各样的人发展关系。 成功的职场人际关系，不管是和老板还是和同事之间，你都要清楚地说明你可以为对方提供什么，以及你需要或者想要从对方那里得到什么。一切都不言自明。想想你和自己最好的朋友之间的关系，你也许需要她的忠告，或者你想有人做伴，想找个人陪你打短网拍墙球，或者许许多多其他需要。如果她给你这些，你会更愿意把她需要或者想要的给她。你们也许永远不会讨论这种彼此回馈，但是交易就隐含在关系之中。"职场政治"与此毫无差别。每次你尽力为别人做什么事情，或者提供给他们需要的东西时，你就已经获得了一种象征性的"筹码"，以后你需要什么的时候就能以此来兑换了。 第11节：职场并非讲坛
训练小贴士： ●就像你达成任何协定一样处理政治形势。花点时间了解另外一个人需要什么，你必须提供什么，以及你如何促成双赢局面。 ●记住：政治上的交易就是用一物交换另一物。不要只是给予；想想你自己需要交换什么。别害怕兑换自己的筹码。 ●从长远来看，通过放弃比较小或者比较不重要的东西，你也许会成为最终的赢家。当你这样做的时候，你的"银行通货"就会在以后得到利用。 ●别回避你认为的"政治"问题，人们只是在你周围活动。在政治环境中工作，要让他人把你视为问题解决者，而不能视为问题。 ●阅读凯瑟琳凯利里尔登所著的《秘密握手：掌握办公室政治的内线交易》。在讨论涉及解决生意场上的事情的潜在因素方面，以及如果你打算在职场政治中成功周旋，对你必须遵循的潜规则如何理解方面，这是我读过的最好的书。 错误10做正义者 在"911"恐怖袭击和最近不断出现的各大公司的财务丑闻中，我们就会发现女性作为正义者的案例---结果总是女性被忽视或受到不公正的对待。我们先看一下安然公司的例子。其实，早在公司崩溃前，其全球财务副总裁莎朗沃特金斯（女性）就向总裁肯尼恩莱发出警告，说公司的财务有些担心。2001年8月，她向莱递交了一份备忘录，抱怨公司个人投资伙伴扮着的"神秘面纱"。"我们将在一股财务丑闻浪潮中毁灭，我对此感到非常紧张，"沃特金斯写道，"我们要接受太多审查，也许一两个对'工作调动'不满的雇员知道了有关'可疑'财务的事情，他们就足以给我们带来麻烦。"遗憾的是，总裁和其他相关领导都没听从她的劝告。 世界通讯公司财务审计部的辛西亚库珀（女性）毫无选择，只得向董事会报告，说上级让她忽略的财务程序涉及了大量挪用资金。这当然是那家声望很高的综合性大公司走向终结的开端。尽管库珀的勇气受到陌生人的赞许，可同事却谴责她，对她避之惟恐不及。 再说"911"事件。美国联邦调查局的办公室律师科琳罗利（女性）站出来揭露了"911"之前对恐怖分子的证据处理不当的真相，此后她便成为联邦调查局的"正义者"。尽管公众对她赞誉有加，并且成为2002年《时代》杂志的三位"风云人物"（与沃特金斯和库珀一起）之一，但她却被联邦调查局里的同事当做"贱民"对待。 这是否意味着女性的行为不应该遵循自己的良心、道德和伦标准呢？并非如此。但是女性的特殊身份（她是女性）使得她比男性更不可能指出公司策略和运行中的偏差。因为大多数男性在必要时或者认为"没出大问题"时，就会对一些错误视而不见。让我举个例子。克劳德特在一家大型娱乐公司担任消费关系部副经理的行政助手。她的老板上班经常迟到，希望克劳德特为他掩饰一下。当分公司经理九点半打电话过来时，她常常会假装说老板"在开会"或者"刚刚离开办公室一小会儿"，对此她深感不安。在她看来，公司的上班时间是九点钟，老板就应该按时到达办公室。另外，她还常常发现老板填写每周支出计划时十分拖拉，还把其他时间的支出写成本周的支出，以补偿本周或者本月早些时候的开支。 起初，克劳德特还会提醒老板注意公司规章制度，老板则甜言蜜语地哄骗她通融通融。工作一段时间之后，她跑到人力资源部去抱怨这事儿，因为克劳德特觉得老板的行为违背了她的价值观和道德观。而人力资源部知道公司的规章制度并不严格，所以他们告诉她，如果她想与老板建立好关系，就必须更加"配合"他。 克劳德特无法改变自己的看法，最终要求调到另一位老板那里工作。人力资源部乐于从命，但是他们知道克劳德特在与大多数主管相处时会遇到同样的问题。她的老板让她做的，并不是什么特别不正常的事情---也不是什么缺乏职业道德或者有伤风化的事情。尽管最终她调到另一位据说更加规矩正直的老板手下，但是人力资源部却认为她有点假正经，并且他们会在今后提职或者调动工作时考虑这一点。 这个事例的关键在于，在指出公司策略或者程序中无关紧要的违规行为前，你必须根据可能出现的结果，衡量一下这样做的利弊。莎朗沃特金斯、辛西亚库珀和科琳罗利应该为她们凭良心所做的事情受到尊敬，因为在她们那种情况下，这些问题对公司、国家和她们自己都十分重大。而我们中的大多数人则只需面对自己具体的职场情况。 训练小贴士： ●职场并非讲坛。不要用它成就你的理想。 ●不要把做得好等同于做得对。站在正义的立场上看待问题也许会让你觉得好些---但是要明白，在特定环境下，这不会让你获得成功。 ●仔细选择你做的抗争。问问你自己，冒险做正义者是否值得牺牲潜在的利益。当然也肯定有值得冒险的时候---该出手时再出手。 错误11保护笨蛋 我不知道女性和笨蛋到底有什么关系，总之，我们就像笨蛋捕蝇纸一样，不仅比男性更吸引笨蛋，而且我们更能够容忍笨蛋。由于我们通常总是试图避免让别人感到不快，所以使得笨蛋占据我们很多时间，给他们所犯的错误当替罪羊，并且帮他们的行为寻找借口。男性在对待笨蛋方面似乎拥有更好的检测装置。他们在一英里外就嗅到了这种人的气味，并且想尽办法避开他们。 第12节：缄默不语会让你感到受挫 格里塔是女性保护笨蛋的典型例子。她是华尔街的一位负责规则制度的管理人员，她的任务就是确保交易合法，并且合乎她所在的那家全国闻名的公司制定的准则。格里塔的上级是个笨蛋，他对规章制度一无所知，但是这并不妨碍他不厌其烦地告诉格里塔应该怎样做她的工作---而且经常给她和其他人错误信息，他的行为足以为公司带来实质上的债务。尽管格里塔试图指出他的错误，他却坚持让她听从其指示。 当部门的副总经理询问为何最近几次交易出现这么多错误时，她拒绝说出自己只是服从老板指示的真相。结果她的绩效考核使她在等级量表中下降了一个层次，收入也相应减少了。她想保护其老板的企图不仅使结果适得其反，而且使得公司陷入了因违反规章制度而受罚的危险之中。 训练小贴士： ●相信本能。如果你认为某人是笨蛋，他或者她很可能就是笨蛋。 ●与笨蛋保持距离。不要因为和他们有联系而受拖累。 ●有礼貌但坚决地建议傻瓜走开(在错误90下更要如此）。 ●当你因为某个笨蛋的行为而受到谴责的时候，要毫不犹豫地向指责你的人说明真相（格里塔就该这样做）。试着说这样的话，"我能够理解为什么你对这个事情如此恼火。为什么你不和克里斯谈一谈，弄清楚他为什么要那样做呢？" ●如果笨蛋就是你的老板，你就该另找一份工作了。由创造性领导力中心所做的一份调查表明，试图让老板发生变化的努力徒劳无益。雇员无法改变老板的行为，因此别指望他或者她会改变，更别想他会把你的需要放在第一位。 错误12缄默不语 因为害怕别人谴责我们过分积极或者爱出风头，女性常常愿意避免说一些应该说的话。有多少次你保留自己的意见，结果只是让一位男同事说出了你想到的事情并且赢得掌声？记住，责备你爱出风头只是为了让你保持肃静。他们的花招是让你为拥有自己的见解而感到不舒服。缄默不语只会让你感到受挫，并且显得你不愿意为自己相信的事情辩护。 就拿玛里琳来说吧。她卷入了与一位同事的邮件大战，这个人以一副特氟隆似的性格而闻名。他总是忙着对别人指手画脚，没人和他相处愉快。有一阵儿玛里琳把自己的大部分时间都花在试图与他达成和解上，这样就不会受到指责了，但是他最终却揪住玛里琳不放。我问玛里琳，为什么不直接告诉他，这样的指责毫无意义，大家应该把精力集中在问题上头。玛里琳告诉我说，她不愿意再火上浇油了。我给她的建议是，下一次他指手画脚的时候，她应该把他们的争吵引到解决问题的讨论上来。她可以说一些中性的话，如"指责解决不了任何问题，乔。让我们讨论一下如何解决我们两个部门之间的沟通问题吧"。即便他回答说"我没有指责，我只是在寻找问题的原因"，她也可以反复讲同样的话，说"不管怎么样，我准备进入解决问题阶段"。 关于这件事情，我在这里插入几句有趣的离题话。玛里琳是一位50岁的意大利女人，来自布鲁克林一个非常传统的家庭，与一个年龄比她大许多的人结了婚。当我们探讨解决她这个问题的方法时，她所接受的传统观念显然使她默许有"大男子主义"倾向的男性。我告诉她，这场比赛的名称叫"入乡随俗"。换句话说，她在家里对丈夫或者父亲可以退缩忍让，因为这是她家里的规则，但是工作中的规则可不一样。 训练小贴士： ●表达不同意见时别让人感到不快。要做到这一点，你可以先承认对方说的话，然后提出自己的观点。听起来就像这样："如果我没有理解错，你是这么想的，你认为我们应该让乔处理斯坦福客户。我提议我们对其他几位有资格的人员也考虑一下。"准备好提供两三个很好的理由来支持你的建议。 ●要更勇敢地在会议上说出自己的观点。你可以试着在每次会议上至少发言一次。这样你会觉得越来越容易发表自己的意见。 ●不要忽视你的前辈立下的习惯和传统，但是要慎重选择运用它们的方式、时机和场所。 ●为了平衡你给人留下的过分积极的印象，你可以在表达自己的观点之后，加上一句询问的话。例如，"这就是我对此事的看法。我很希望知道其他人是怎么想的"。 错误13不在人际关系上投资 一位女性顾问写了一本新书，但是在说服出版商接受这本书时，却遇到了困难。当我们谈论她应该四处活动，以引起某位编辑注意时，她提到她的父亲---一位在业内享有国际知名度的领导者---和这位出版商关系很好。我问她为什么不和编辑提到这一点，她说她不想利用父亲的名气。这是另一点女性不同于男性之处。男性依靠关系来为他们打开大门；他们不认为这是利用了谁。看在上帝的分上，这就是为什么他们首先建立关系的原因。 沾名人的光与利用关系来打开门路是有区别的。事实上人际关系中包含一切交易，从出售汽车到顾问服务，都包括在内。我们与自己喜欢的人做生意，并且信任他们的判断力。与牵连犯罪相反，这是通过关系获得成功。别害怕把分散如点的人连接成你的关系网。 训练小贴士： ●如果你正在试图引起某人的注意，请求一位与此人熟悉的同事允许你利用其名字。例如，"我记得你以前说起过埃伦托里斯，我正想约她见一次面，如果我对她说我认识你，不知道合不合适？" 参与时间：2006-11-30 17:17:00 参与用户：sean
第13节：不在人际关系上投资 ●要求做介绍。在一次会议或者聚会上，如果你希望认识某人，可以请活动的组织者为你做介绍。 ●介绍具有相同爱好或者需要的人。这有利于对方以你喜欢的方式回报你。 ●要求举荐。如果你正在找工作，或者只是寻找信息，问问别人能否向他们认识的某个人举荐你，以及你是否可以在给那个人打电话时提到他们的名字。 ●阅读《克服你的优势：成功人士脱离事业轨道的8种原因以及保持方向的方法》，作者就是我，你真诚的洛伊丝P.弗兰克尔。该书有整整一章是有关建立关系的，还有一些你在本书中找不到的诀窍。 错误14没有理解客户的需要 英国前首相玛格丽特撒切尔小时候，父亲总是告诉她要独立思考，不要被别人的观点所左右。她把父亲的这一点教诲付诸实践，因此获得了"铁娘子"的绰号。但是，这种力量却导致她最终下台---在她计划对所有选民征收一项赋税后，她发现自己陷入了争论的泥潭。尽管各种迹象表明，她的选民强烈反对这项赋税，撒切尔却对催促她重新考虑的顾问说："阁下想改变方向就改变吧。本女士可不赞成转变观点。" 尽管我们不是所有人都搞政治，我们却都有自己的"选民"---客户。他们就是我们服务的对象。不管向他们提供的是服务还是产品，如果要让他们认识到我们的附加价值，我们都必须知道他们需要什么、期望什么。许多女性掉入这样的陷阱，即自认为了解什么对客户最有利，因此没有首先就此正确询问客户。 就以玛吉为例吧，她是一位服务于工程公司的技术顾问。玛吉聪明能干，思维敏捷。她对业务从里到外了解得十分透彻，甚至其他顾问都会向她求教。几年前，玛吉发现自己的事业不如她希望的那么成功。她向一家公司第一次出售项目，结果却没有赢得回头客。 一天，有一位和玛吉有点交情的客户问是否可向她提出一些反馈意见。他说自己的公司欣赏玛吉的专业知识，但是对她的刻板严厉却颇有微词。玛吉感到十分震惊。她认为自己提供了尽可能最好的建议，而且总是把客户的利益放在第一位。但事实上，她却发现，由于她不愿意倾听客户的实际需要和要求，结果不利于客户把她视为可为公司增加价值的人物。人家认为她桀骜不驯、难以合作。 玛吉很难接受这样的意见，不过她也很明智，知道这个反馈是宝贵的礼物。如果这个人的公司有这种感觉，其他公司肯定也是如此，只是没有告诉她而已。相反，他们就像大多数不满意的客户一样，只是不再选用她的服务了。这就是她的业务没有像她希望的那样获得发展的缘故。 玛吉对自己的服务稍加改变，就可以扭转局面。在对客户需要做了最初的调查分析并提出有关想法和建议的报告书之后，她应该停下来询问客户的观点。如果她的想法受到怀疑，她就应该转而倾听客户的意见，并提出更多问题，而不是把这种怀疑视为客户忽视"正确"处理事情的方式（并且更卖力地推销她的观点）。她发现，最初的阻力常常来自没有很好地交流，深入的讨论有助于跨越这道鸿沟。她还发现，在有些案例中，客户需要用不同的观点来完善她的想法，这些变化实际上也是行之有效的，而且她以后还可把它们用于其他客户。 玛吉的例子很好地代表了这样一些人，他们意识到自己的才智和努力，可能会瞧不起其他不如自己聪明的人。我们从中得出的教训是，条条道路通罗马。你必须当心，不要让你的成功危害自己。 训练小贴士： ●要重视做正确的事情而不是做事情的正确方式。如果收集的数据信息表明这才是应该做的正确事情，那么改变你的主意并不是软弱的标志。 ●要敏锐地察觉你的客户的需要。一定要阅读错误9，其中讨论了有关建立你的人际关系网以及如何投桃报李。 ●辨别"轮询"与了解客户需要这二者的差异。"轮询"是在你无法独自做出决定时做的事情（更多内容请参看错误15），而了解他人的需要则是获取信息，并不一定要借此做出决定来影响对方。 ●当有人反对你的观点时，就不要过度坚持了，这样做往往会导致与对方闹得很僵，或一方获利而另一方损失的结果。要改变自己的敌视态度，积极倾听反面观点，想想其合理之处，再决定坚持还是放弃自己的观点。 举手投足有分寸 莎士比亚在其剧作《皆大欢喜》中提醒我们： 整个世界如同舞台，男男女女都只是台上的演员。 他们一会儿退场，一会儿上场，有时一人扮演几个角色。 要在职场获得成功，你就得了解你所扮演的角色，并且知道怎样把它演好。听起来好像是我在劝你做个伪君子，其实根本不是这样。就像我们根据演员的表演来判断其演技一样，别人也会根据我们在扮演职业角色时是否理解其中的微妙关系来判断我们。 本书其他章节都是讲"如何行动"，本章略有不同，主要集中讨论那些给人造成错误印象，使人低估你能力的典型的、微妙的行为方式。正如前面所言，单个的错误行为不会威胁到你的职业，但是如果你同时有好几种错误的行为方式，那就说明你还存有这样天真的想法：别人同意后才敢行动，这也说明你缺乏自信。 参与时间：2006-11-30 17:18:00 参与用户：sean
第14节：做决定前挨个征求意见 错误15做决定前挨个征求意见 詹尼弗是一位拥有沃顿商学院MBA学位的一流审计师，在一家位列《财富》500强的石油公司刚刚工作5年。人们公认她的业绩十分优秀。当出现一个升职机会时，她是为数不多的几个候选人之一。但是，大家私下里却认为，詹尼弗的缺点是在没有向周围的所有人征求意见之前，她不愿意或者不能够采取任何行动。结果，人们认为她优柔寡断，根本不可能升任经理。 我把这叫做"轮询"，即挨个咨询。让别人参与决策是件好事，但是，如果在不知道每个人的看法或不知道他们是否同意的情况下，就不行动，这就不是好事了。这其实是女性用来避免以后受到责难的一种技巧。她们认为，如果一开头就获得同意，那么就没有人在事后批评她们了。我认为，你要选择一条最佳的路线，既不能被视为单枪匹马、我行我素的"独妇"，从不考虑其他人的观点；也不能被视为毫无主见、缺乏决断，没有别人的意见就不能自信地采取行动的人。要做到这一点最好是与他人保持协调，参考不同的意见。 训练小贴士： ●要试着承担更多风险，不必行动之前总要征求上级的意见。可以从不受关注的小事情开始，学会独立做出决定。 ●问问你自己，独立采取行动会损失什么。努力寻找事事依赖上级批准的内心动因，一旦你弄清楚内在原因，就能够有所改变。 ●别让自己像钟摆一样一成不变地按照原来的方向行动。有时候有些事情不适合广泛征求意见和/或征得批准。这些事情往往是围绕重大决策，涉及很高的成本，或者可能会造成很大损失。 错误16讨人喜欢 "我不能否认你们喜欢我！此时此刻，你们喜欢我！"这是萨莉菲尔德在1984年因影片《我心深处》获得最佳女主角时说的话。要证明讨人喜欢对成功造成多大影响，没有比这句话更好的例子了。在该片获奖之前，菲尔德女士的作品还包括类似于《吉吉特》（Gidget）的《会飞的修女》（TheFlyingNun），以及《警察与盗贼》（SmokeyandtheBandit），她在剧中扮演伯特雷纳尔多的密友。她在获奖致辞中的这句失言标志着她表演生涯的转折，从此以后，她扮演了更多重要角色，还担任了电影导演和制片人，更重要的是她与公众交流的方式改变了。 讨人喜欢是促使你成功的重要因素。人们得到升职还是降职，被雇用还是解雇，都可以他们是否可爱为基础。在我们心中都存在着一个需要被人宠着的小姑娘---这并没有错。但是，如果这种想做小姑娘的心理影响到我们理智成熟的外在女性形象，那就麻烦了。 有些人心中如此强烈地渴望被人喜欢，因此她们几乎不可能改变行为方式。但关键是要弄清楚被人喜欢与受人尊敬的差别。如果你只关心别人是否喜欢你，你很可能会失去受人尊敬的机会。因为你只想讨人喜欢而忽视了受人尊敬。相反，如果你只关心受人尊敬，不在乎别人是否喜欢你，那么你将失去团队的支持。那些既讨人喜欢又受人尊敬的人，最有可能在职场获得成功。 训练小贴士： ●运用自我交谈来抵制想讨人喜欢的想法，告诉自己，这种需要是不可能满足的。 ●问问你自己，那种过度渴望被人喜欢的想法来自何处。向自己提出这样的问题：如果纯粹从自己的角度考虑，会害怕什么样的事情？或者我小时候别人教导我要受人喜欢，这么做的重要性是什么？这些问题能够帮助你确定，在你的生活中，你需要被人喜欢是出于什么目的。如果你能够找到这些问题以及类似问题的答案，那么你就有可能克服这种想法。 ●平衡满足他人需求和满足自我需求的关系。当你勉强同意某件事情的时候，问问自己，如果因为你不赞成而导致另一个人略感苦恼，会有什么关系？ ●当人们对我们生气或者讨厌我们的时候，他们常常是为了让我们去做他们想要的事情---别落入陷阱。 错误17不必讨人喜欢 看到这个标题，你一定以为自己眼花了。对许多女性而言，这个错误是前一项的反面。因为害怕被当做软弱可欺之人，一些女性采取了这样的态度：我到这里来不是和人比谁最受欢迎的。不过---我要在这里告诉你，是的，你就是要和人比谁最受欢迎。当我告诉塞达斯西奈医学中心的主任沙伦马斯医生这一点时，她根本就不相信。现在，她允许我以她为例，来说明这种现象会阻碍你实现职业目标。 沙伦有一颗金子般的心，她生来就很关心别人。在她所从事的那一行，她也是最聪明、最优秀的。当我们第一次会面的时候，她所面临的问题是，人们并不了解她的这些优点。他们认为她是一个求全责备的工头儿，只关心怎样完成工作而不是其团队成员的需要。她有一种潜在的担心，害怕别人看见她热情、善解人意的一面后会加以利用。结果，为了弥补这一点，她就走到了另一个极端。就像许多女性一样，沙伦不得不学会如何表现出作为女性所特有的富有同情心的一面，同时又充分利用她更典型的男性管理方式。 训练小贴士： ●听一听克拉莉萨平克拉－埃斯提斯的磁带《温暖石头孩子》。这盘磁带告诉我们不需要被人喜欢，或者不在乎他人如何看待自己，这些可能产生于幼年时的不愉快经历，这种经历使你对人怀有戒心。如果听起来很像你，那么你会喜欢磁带里讲的故事的，它证明了这样的观点：亡羊补牢，未为晚矣。赶快让你的需要得到满足吧。 ●纠正你的"亲密生轻侮"观点：除非你允许，否则是不会这样的。 参与时间：2006-11-30 17:20:00 参与用户：sean
第15节：为了藏拙而不敢提问
●倾听小事情。每个人都需要别人的倾听。 ●阅读丹尼尔戈尔曼所著的《用情商工作》。戈尔曼的第一本书《情商》对成功所需要的非技术因素做了更一般化的描述，而《用情商工作》却可以更广泛地应用于职场，因为书中清楚地描述了成功所需的一系列技巧及其重要性和训练方法。 ●投入精力培养人际关系。等到你需要这种关系的时候再来培养就太晚了。 错误18为了藏拙而不敢提问 世界上没有愚蠢的问题，需要把这句话重复多少次，我们才会相信？问题是我们已经逐渐依赖这句老谚语了：宁可闭上嘴看起来笨，也别张开嘴承认自己笨。但我认为不是这样的。女性已经有那么多保持沉默的方式了，我们不需要寻找更多的沉默方式。问一个合理的问题（这和以提问的方式陈述相反，我将在后面讨论后一个错误）以确保你理解了一件事情，这表现出来的是你的自信而不是无知。如果近30年的公司内部工作经历曾经教会我什么的话，那就是，我不明白的事情，很可能其他人也不明白。 有时候，女性不提问是因为她们不想浪费团队的时间。那我问你，你问一个简单的问题，答案是否只对你一个人有用？这将帮助你决定自己应不应该提出问题。如果你回答是，你知道你将在会议之后找到机会提问，那就等着结束后再问；如果你回答否，或者你知道自己以后没有机会问（参加者不会再聚到一起，或者演讲者将离开此地），那就赶紧问。不过，一定要注意其他与会者的反应。如果你已经问了几个问题，而且你注意到别人有点烦躁不安，或者会议已经开到很晚了，就考虑一下其他时间再问。 训练小贴士： ●如果没有理解就问。这比因为不问而走错方向要好得多。 ●观察与会的其他人，你将注意到别人对听到的信息是不是也感到迷惑，或者没有理解。利用这个机会帮助大家解惑，你可以这么说："我从大家脸上的表情可以判断，我们对这一点还不太明白。能否请您给我们举个例子，或者换种方式再讲一下？" ●相信你的本能。如果什么事似乎没有弄清楚，很可能它就是不清楚。 ●换一种简单的措辞重述你听到的话来帮助理解。例如，"我是这么理解您的话的，我们有6个月的时间完成该项目的第一个步骤，用3个月完成第二个步骤，再用6个月完成第三个步骤，不知道我的理解是否正确？"如果你理解错了，对方会给你指出来；如果没有错，你就获得了自己需要的信息。 ●如果别人因为你的提问而嘲笑你，让你觉得自己很愚蠢，你可以认为这是他们的问题，而不是你的。如果他们继续这么做，那就直截了当地问他们，为什么你提了个问题他们就想羞辱你。 错误19假装像个男人 这个错误强调的是"假装"。许多女性拥有典型的男性性格，并且也有相应的举止，这些女性不是假装，她们生来如此，这对她们来说不是错误。如果你不属于这种人，就别这样做。你扮演男性的角色永远不如你作为女性扮演自己的角色做得好。在这一点上，我希望你已经理解了本书的主旨，书中给你提供了一整套策略和技巧，它们都是与女性的举止相符的，而不是与假装男性的举止相符。 在职场上假装像个男人必然会给你带来麻烦。就像我们希望男性具有特定的举止一样，我们也同样希望女性的举止具有自己的特色。当她们不这样做的时候，就会造成一种不和谐。如果行为不符合期望，我们就会不信任别人，或者认为他们没有正确地扮演自己的角色。因此你必须代之以人们期望于你的角色---同时别忘记扩展你的舞台。 与男性不同并不是什么应该改变或者掩饰的事情。也许别人的言行举止会让我们觉得自己的行为方式有些错误，但那只是用来让我们老老实实待在自己位置上的另一个花招。别上它的当。女性给职场带来了一套独特的行为，职场很需要这样的行为，尤其是在现在的社会环境下。我们倾向于合作而非竞争，倾向于聆听而非言说，利用关系而非拳头来施加影响，我恰好也训练男性去学会这些行为。但关键在于把握好分寸，正如男性会过分使用他们的典型性格，女性也同样会如此。 我需要声明一点，那就是，在不同的企业文化下，男性和女性各自的行为规范也会不同。在我咨询的众多公司里，有一家公司强烈要求男性和女性的行为必须合乎绅士淑女的规范。我是这样发现他们的特殊要求的：当时我正在指导该公司的一位女性，我对她说，如果她想得到重视，说话声音就要更洪亮一些，表达自己的观点时也要更自信一点。她回答说，公司总裁不喜欢泼辣的女性，如果她表现得与众不同，就会被解雇，其他在场的女性也确认了她的说法。这位女性倒不难让自己的行为符合别人的期望，因为她的性格就是如此。 假使通过魔法，我们把这位女性带到另一家公司---例如，一家要求每个人都必须表现得积极主动的公司---她的行为就显得很不和谐了，而且她也无法经历她在原来那家公司所获得的成功。那么，她就得考虑是否需要改变自己的那一套行为技巧，或者另找一种与她的性格特点相符的企业文化，这样就无需改变自己了。不过，大多数公司制定的行为规范都不太严格，女性必须找到扩展其表演舞台的方法，同时保证不会导致出局。 第16节：据实禀告，毫不欺瞒 训练小贴士： ●继续研究你的行为风格，看你的言行在什么情况下能起作用，在什么地方受困，以及你可以用什么新方法来充分发挥你的优势。要做到这些，你可以尝试互动沟通，录下你在会议上的发言或做一次演讲，或者参加有关个人发展的研讨会。 ●如果你倾向于更加主动而这又不起作用，请阅读琼霍兰的《同样的游戏，不同的规则：如何既不做女魔头、冰雪女皇或者"先知女士"又能获得成功》。这本书指出，女性往往不能凭借与男性相同的行为侥幸获得成功，而假装你能够如此，则有可能毁掉你的事业。你要衡量清楚，发展你的事业与采用这种方式相比，究竟孰轻孰重。我经常听见女性哀叹这样的双重标准，但它的确存在，而这就是现实。 ●通过改变行为方式来满足你的需要和他人的期望。拍桌子和大声说话也许是不被接受的，但是换种方式也许就被接受了。 ●要明白这样的事实：不同的企业文化有不同的行为期望。在这家公司奏效的行为也许在另一家公司就不起作用了。一定要观察你所在公司的文化标准，并据此改变你的风格。如果你不能让自己的行为方式得到认可，你最好的选择就是找到一个适合你性格特点的工作环境。 错误20据实禀告，毫不欺瞒 （那就向上帝发誓吧） 为什么女性比男性更容易不假思索地说出有关自己的事情呢，哪怕这样做会导致自我贬低或者对自己有害？曾经有人做过一个研究，让男性和女性描述一下自己。男的不管长相如何，都使用实际和肯定的（或者至少是中性的）语句描述自己。比如一位胖胖的老年男性会这样说："我身高6英尺，棕色头发，体重195磅，长着胡子。"而女性则更有可能使用贬义词，例如，"我名叫朱莉亚罗伯特，我的头发是灰色的，我准备减掉几磅体重，我长得还不算太难看……" 当要求女性简单介绍某个出了问题的项目时，她们也会出现相同的情况。她们会谴责自己，指出本可以用其他方法来完成这个项目，并把这些方法全部列举出来。男性会怎么做呢？与前面说的一样，他们的描述听起来很客观，更善于掩饰。有个男职员因为设计了一种蹩脚的工艺而受到指责，他为自己辩解说："问题不在于这种工艺本身，而在于它没有反映流程的真实情况。"那这个工艺是谁首先设计的呢？他可没有清楚地承认。 施乐的董事长兼首席执行官安妮马尔卡希发现，如果说出的话句句属实，往往会给自己带来麻烦。她刚登上这个职位没多久的时候，在一次投资商会议上，她告诉人们说，她这家公司的"经营模式是非持续性的"。第二天，施乐的股票就下跌了26%。马尔卡希本来认为，既然公司正在亏损并不是什么秘密，那么就可以自然而然地推论出经营模式有问题了。后来马尔卡希说："回想起来，当时我应该这样表达，'公司认识到必须对经营模式做一些改变'。"她建议人们继续说真话，不过也要保证"你的原话不会因为被断章取义而产生歧义……" 看起来，马尔卡希还没有学会积极转换消极问题的技巧。说出真相并不需要把你自己置于不利的位置上。它需要的是不带指责和自我鞭挞的诚实、客观的描述。 训练小贴士： ●仔细倾听别人对你提出的问题，做出简洁、客观的回答。如果有人问："为什么项目没有按时完成？"发问者并不是希望你指责自己。很可能导致项目为何没有完成的理由十分充分，你要做的就是用这些理由回答。一个合适而诚实的回答应该是："这主要有两个原因：首先，要在这个不现实的最后期限前完成项目，我们的人手不够；其次，我们手头一直没有完成数据所必需的资料，到最后期限前两天资料才交给我们。" ●哪怕你理应为一个严重的错误承担责任，也不要通过添油加醋来使情况恶化。要避免同意或者解释的倾向，而且，不管你做了什么，都不要让你自己感到抱歉。我们所有人都会犯错误。用更加中性的表达方式代替道歉的、解释的或者辩护的回答。你不妨这么说，"我明白你说的意思，将来我会牢牢记住这一点的。"你既没有赞成也没有反对---只是简单地承认。 ●用积极的态度主动对抗或者应对每一个消极回答。这就是积极转换的全部意义。 错误21公开过多个人信息 这个错误是把真话说到不合适的程度的延伸。与我分享这一想法的女性是一位经理，她发现自己部门的女性比男性更有可能透露复杂的个人情况，而这些在以后可能会被人利用来反对她们。她给我举了她部门里的一名女职员为例，这名女职员当时在工作业绩上遇到了问题。在经理和她单独谈话的时候，她号啕大哭，花很长时间讲述了自己生活中的麻烦事，她的母亲病危，但是她的姐妹们不承担任何义务，责任都落到了她的肩上，她必须承担所有的医疗费用，而她的丈夫又失业了…… 和她的工作有关吗？当然有关，但她的老板不需要知道这些。这给她的老板留下了这样一种印象，即这名女职员不能很好地处理压力。如果老板知道有一个项目压力很大，她是不会冒险把该项目给这名女职员的。分享个人信息本身并不是什么错误---但如果说得太多，就可能反过来对你不利了。 参与时间：2006-11-30 17:20:00 参与用户：sean
第17节：过分担心开罪于人
训练小贴士： ●要有选择地与人分享个人信息，而且还要选对倾诉的对象。 ●如果你是经理或者主管，就更要当心了。我推荐的经验法则是：对于你的雇员，你要尽量成为他们最好的朋友；但是千万别把他们当做你最好的朋友。 ●不管你是不是经理，都不要完全隐瞒个人信息。我曾经看到有的女性这么做，结果适得其反。这让你显得不够坦诚，或者显得不诚实。分享的个人信息量要适当，使人们看到你人性化的一面，并进而发展良好的人际关系。 ●如果某种个人境遇影响了你的工作能力，要老老实实地说出来，但是也要简洁。这样说就足够了："我现在正在经历一段困难时期，但是我的工作对我很重要。我会努力密切注意工作细节的。" 错误22过分担心开罪于人 我注意到一个有趣的现象，如果一个男性好争论，或者提出不同的观点，其他男性和女性好像都没受到冒犯。他们也许很生气，或者感觉受到伤害，但是却很少指责那名男性的行为不合适。而女性由于更有可能遭遇阻力---人家会说她们行为出格，所以她们往往同意（尽管她们并不真的同意）别人的看法，认为自己不能面对困难问题。 这是人们用来对付我们的又一个诡计，但是我们却不明智地落入了圈套。如果你提出合理的要求或者关心的事情，对方表现出受到冒犯的样子，其中隐含的信息就是你行为不合适或者你做错了什么。结果，他们就知道你很容易退却了。如果你老是退缩不前，你就在纵容其他人把假装受到冒犯作为防御手段。久而久之，这就会成为你自我挫败的第22条军规。 卡尔马克思用"神秘化"一词指那些拥有权力和财富的人否认社会阶级之间存在的问题，然后又否认他们在抵赖的过程。在工作中，"神秘化"就是这样表现的： 雇员：从我上次加薪到现在已经有两年了，我认为自己应该再次获得加薪，我想和你谈谈这件事情。 人力资源部经理：你是在指责我忽视了你的福利吗？ 雇员：没有，我没有指责你任何事情，我只是想谈谈获得加薪的问题。 人力资源部经理：好吧，你显然认为其中有问题。 雇员：事实上，我的确认为两年没获得加薪是有问题，但是我没有责怪你。 人力资源部经理：我们有一个适当的系统来确保我们的工作人员受到公平对待。 雇员：但是，如果我没有获得加薪，那么这个系统就有问题。我认为你从自己的角度没有认识到这一点。 人力资源部经理：那么你是说我没有看出问题来了。 明白怎么回事儿了吗？这是一种绕圈子的迂回方法，不能完全解决问题，会使女性退而放弃自己的立场，她们甚至会因为害怕得罪别人，再也不敢提出敏感问题。 训练小贴士： ●运用DESCript的方法（参看错误68）来为艰难的谈话做准备。 ●阅读道格拉斯斯通等人所著的《艰难的谈话：怎样讨论最重要的问题》。如果你是那种因为害怕伤害别人的感情就避免与人面对面交锋的人，那么你将在该书中获得非常好的指导，它教你怎样说出不得不说的事情，但是又不会破坏关系。 ●当表达争议性的或者不同的观点时，使用下面的技巧，对比你真正想要的和你不需要的东西："我不想表现得似乎我没听见你说了什么的样子，因为我确实听见了。我的确想说明看待这种情况的一种不同的方式。" ●要让谈话的对象知道你将要说的事情难以启齿，你可以用下面的话开头："这事儿我还真不好跟你说，不过我的确想让你知道我对问题的看法。"对大多数人而言，这暗示了他们需要更耐心地听你说话。 ●如果你知道自己表达的方式并不得罪人，而对方却仍然显出被冒犯了的样子，你就别默许他这么做。相反，要用简单的话承认你了解他的感受---"我看得出你感觉这让你受到冒犯了"---然后接着转向听对方说话。要避免退缩或者打消你的真实情绪的倾向。 错误23否认金钱的重要性 你已经知道在工资和福利方面，两性是不平等的。也许你也遇到这种情况。我不想贬低这些因素的重要性---它们是真实存在的，而且是和我们有关的。不过，除非你是支持同工同酬的活跃分子，否则你根本无法控制这些因素。那么下面就是我们真正的问题了：对此你应该怎么办？ 金钱就是力量，而女性却错误地理解了力量的意思，并对它敬而远之。问一位女性她是否强大有力，她会给出5个理由证明她不是。这可以理解为她对金钱的问题感到不舒服，而且认为她实际得到的超过了她应该得到的。或者更糟，除了需要用钱来付款外，她对金钱没有别的想法。 当我们听说有人挣了一大笔钱或者做了一次奢侈的购物的时候，一位朋友通常会和我开玩笑说："我们做错了什么？"我们两人都选择从事救助他人的职业（她是精神治疗医师），我们都知道自己的职业关注的不是金钱。尽管我在知道自己的工作产生了效用时会感到满足，工作却不应该完全与赚钱谋生互相排斥。 这要看你关注的是什么了。如果你收入不高，或者没有获得应有的加薪，那就该关注一下金钱问题了。这并不意味着你对工作不太投入---只是说明你对自己和家人的幸福都同样关心。 第18节：卖弄风情 训练小贴士： ●如果你认为自己理应得到更高的工资，就调查一下你的工作或者你那个行业中的一般工资水平。你可以在网上做调查，也可通过专业协会做调查，或者，如果你有可信赖的朋友在其他公司工作，不妨询问他们的工资水平如何（别问他们具体挣多少）。因为各个城市、各个领域的工资水平都不一样，我无法向你提供具有全面信息的网站，不过在你的搜索引擎里键入"工资调查"，你会获得一大堆可供选择的网址。 ●如果事实证明你的确应该获得更高的工资，运用逻辑和事实，提出你应该获得加薪的充分理由。请一位朋友帮助你练习怎样陈述你的理由。 ●向一本集中关注薪资和职业问题的杂志投稿（一定也要重视阅读），例如《财富》、《金钱》和《财智月刊》等。 ●克服那种认为讨论金钱是粗鲁或者不礼貌行为的观点。 ●参加或者发起一个女性投资俱乐部。 错误24卖弄风情 有多少女性在工作中遇到了她们的白马王子，坠入爱河，喜结良缘？这样的事情每时每刻都在发生，而且也不是什么坏事，但是却具有潜在的危险。问问莫尼卡莱温斯基或者玛丽坎宁金就知道了。（还记得本迪克斯公司的威廉阿吉和玛丽坎宁金绯闻吗？）1998年9月27日，《西雅图时报》的头条新闻是"办公室绯闻赶不走CEO"。不过，如果你不是CEO，那会怎么样呢？ 我曾经指导过一位女性，每个人都认为她和部门经理之间有什么风流韵事。到底有没有从未得到证实，但那不是我们要讨论的重点。她在经理面前的举止让其他人相信他们之间有私情---直觉就是真理。她向经理卖弄风情，例如，对经理讲的蹩脚笑话笑声太大，愿意为经理跑腿，开会时如果有人的观点与经理不同，她会站在经理这边，每周至少邀请经理共进一次午餐（而其他人---不管男的女的---都在午餐时间工作），这些行为都让别人对他们的关系产生怀疑。 如果只是一点无害的调情呢？你或许会问。我们知道一直有人在工作中找到自己的伴侣。害处在于，在大多数情况下，总是调情的女性---不是男性---成为办公室玩笑的笑柄，而且她们也是更有可能最终遭受痛苦的人。在上面提到的例子中，同事们不让那位女职员参加他们私下里的闲聊（重要的信息来源）和其他与她有利害关系的讨论，因为害怕她会向老板走漏消息。这就降低了他们对她的信任，也降低了她有效完成任务的能力。 另一位女性从她的360级全方位反馈报告中得知，她的同僚认为她太卖弄风情了。这一反馈让她很受打击，因为她对别人怎样看待自己一无所知。后来有一天，我刚好看见她和她的老板在一起吃午餐，于是就明白了一切。当时她正微微地歪着头，含笑听她的老板高谈阔论。我可以看出来，为什么人们以为她在卖弄风情。然而事实上，这位女性出身于一个传统的爱尔兰家庭，她从小就学会要在男性面前低眉顺眼。她那种对男性表示尊敬的方式，不管是在两个人的环境下还是在会议上，都会让人产生误解。 训练小贴士： ●不要公然与同事调情。要知道眉目传情、说悄悄话以及为一些愚蠢的笑话发笑等等行为都不属于工作场所。 ●如果你正在与一位异性同事约会，或者有某种亲密关系，要慎重行事。把你的个人事务排除在工作和与工作有关的活动之外。 ●别天真地以为你能够让这些事情长期保密。与一位异性同事约会并没有什么过错---那就对此坦然承认好了。 ●如果你与老板（或者---如果你是老板---和你直接管辖的员工）陷入了私人关系，那么你是在玩火。好好考虑一下这其中涉及的个人和事业风险，如果需要，就毫不犹豫地向专家咨询。 错误25甘受欺凌 我并不是经常遇到欺凌弱小的情况。企业里的大多数人都知道如何机智老练地表达自己的观点，寻求解决问题的方法，而不是制造新的麻烦。但是，在最近的一次会议上，一位副经理的情况则与此不同，他显然非常生气，因为他不经意地为一项服务付了两次费。常见的技巧没有一种能缓和这个局面。我倾听、解释、考虑他的感受……但是这些方法都不能奏效。最后，我说道："我不习惯受到个人攻击。"会面的另一个人试图调停说："我认为你正在自卫，洛伊丝。"我平静地回答道："当我受到个人攻击的时候，我就会自卫。"会议结束之后，刚才出来调停的人说，他认为我可以采用不同的方法处理这件事。我的回答是："这家伙欺负人，我要让他知道，我不是好欺负的。" 当我们被人欺负的时候，我们会做下面这两件事之一：反击或者容忍。两种都无法转变对抗态势。通过直截了当地让对方知道你的感受，你可以获得更好的机会来消除冒犯行为---如果你默许这种行为，它就不可能消除。哪怕这种行为没有改变，你也已经让对方知道你不会容忍，这样一来，你就维护了你的自尊。顺便说一句，当我对那个家伙说了那句话之后，对抗态势的确改变了，我们最终找到了一种满足其需要的解决方案。 训练小贴士： ●运用我提到的技巧---倾听、解释、考虑他的感受---作为消除欺凌行为的起点。它们常常能够奏效。
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